你可能会好奇，这么简单的事情还需要聊吗？跨境电商不就是卖货赚差价吗，这么简单的盈利模式，你是不是在哗众取宠？

但实际结果可能恰恰相反，大家经常在媒体上看到的都是“中国跨境品牌1000强”，抛开幸存者偏差，聚光灯背后的一大堆中小卖家才是中国跨境的基本面，而这些公司很多都是一年不到就倒闭了，所以我想借这些文字把跨境电商涉及到现金流与盈利模式的问题跟大家做个交流，帮你做些运营上的避坑。

 A：跨境电商有哪些真实的运营困境？

目前跨境电商大家最常听到的模式就三种：铺货，精铺与精品。这里我们先不去分析这三种模式哪好哪坏，我在最后的结论里再给出我认为的跨境电商最佳模式，这里我想先跟大家聊聊那些跨境电商运营中真实的运营困境。

引流与获客：一个10美元售价的产品动不动1美元一次的广告点击成本，不投流没销量，投流了没利润。

现金流周期长：选品，备货，发货，海运，上架，销售，退换货，回款，到帐，一个销售周期3到6个月，钱都压到了货上。

出错成本高：退换货的成本都是美元计，贴错产品标，进出海外仓都是成本，即便产品不要了也需要支付弃置成本。

不再多举例，入行的卖家对于我上面的描述肯定都有共鸣，出海是一个热闹的生意但却是对精细化运营要求更高的生意，一不小心就踩坑了。

而这里面最大的运营困境就是现金流了，尤其是当你有一个产品做的还不错，销量越来越大，你会越缺现金流。实质是，不管做的好还是做的不好，你都会很缺现金流，这个就是零售生意的本质。    

所以，如果你正在创业或后面想创业，现金流效率与库存周转率都是你做老板需要关注的核心指标。

零售生意是“三个盖子盖五个瓶子”的游戏，或者说难听一点叫拆东墙补西墙，但没办法零售生意本质如此，所以不要觉得做生意就是把钱从消费者手里收过来，然后再转给工厂，中间自己赚个利润，做生意你需要有各种技术活，现金流运营就是其一，而这又是很多人会忽视的重要技能。       

B：为什么互联网根本没有长尾流量？

聊完了跨境电商大家所要面临的真实的困境，这里我们岔开话题，聊一个很多人误解的认知，为什么互联网没有长尾流量？

2004年克里斯·安德森（Chris Anderson）在《连线》杂志发表《长尾理论》（The Long Tail）一文，作为对长尾理论的阐述“无限货架”的概念被提了出来。它的大致意思是数字技术打破了物理空间的限制，使得企业可以近乎“无限”地展示和存储商品信息，从而释放出传统实体货架无法覆盖的长尾需求。然后后面的故事大家就都知道了，随着互联网的发展，以及SEO优化 精准营销等概念的深入人心，慢慢的长尾词  长尾流量这些基础概念也普及到了每个做互联网运营人的心里。

但这里面有个很核心的问题，你真的理解“长尾理论”所适用条件与这个理论的适用边界吗？有没有可能你误解了部分长尾理论。

长尾理论的本质是技术降低了供给和需求的匹配成本，释放了分散需求的商业价值，使小众与分散的需求可以聚合，从而导致满足分散需求的商家也会有不错的收益。

那如果一个平台上有越来越多的卖家可以满足这些小众需求，匹配算法该如何解决用户的选择焦虑呢？毕竟电商平台可以有无限货架，但用户的时间是有限的，他不可有为了买一个100块钱的东西花上自己大半天的时间。    

所以仅从流量获取的角度讲，再长尾产品，依旧也要遵循互联网的流量头部法则，也就是长尾产品也得要有排名靠前的位置才能产生商业价值。此时，长尾理论就只代表长尾产品了，所以，在这些文字的最后我给大家一个好记的结论，互联网有长尾词和长尾产品，但唯独没有长尾流量！         

C：为什么跨境电商只有一种生存模式：单品爆款？

聊完了互联网在供需关系发展到一定阶段后没有长尾流量了，我们再来回看跨境电商的运营模式，铺货，精铺与精品，你就知道哪种模式更合理了。但这也仅仅是从流量获取角度来聊跨境电商的最优的盈利模式。我们还需要从行业竞争， 资源配置，运营效率，售后管理，这些视角看为什么跨境电商只有一种生存模式：单品爆款。

资源配置视角：没有人是无限子弹的，你的资金有限，只有资源聚焦的单点突破，我们才能打破行业固有的格局，分到部分的行业蛋糕。如果你看过孙子兵法，你会无比同意这个观点。

行业竞争视角：只有专注在一个品类上，深入上下游，你才能做出比大部分同行更好的产品，产品力才是电商竞争的钥匙。

运营效率视角：记得我们开篇花大量精力聊的现金流运营吗？单品爆款，把资金聚焦到尽可能少的SKU上，我们才能减小现金流运营的难度，同时提升自己的现金流效率。

流量获取视角：只有单品爆款，做到头部，才能迎合平台的流量算法，争取自然流量，靠广告投流永远是在补贴平台。

售后管理视角：只有单品爆款，把精力放在少数产品上，才能把控好供应链，通过逐步的优化迭代，把产品的成本 售后退货这些指标一个个降下来。           

我们通过5个视角，结合到跨境电商超长的备货销售周期，得出结论，跨境电商只有一种盈利模式：单品爆款。但这里我需要做进一步的补充。

因为任何品类都会有产品细分，任何行业的“产品树”里都有满足大众最高频需求的基本款产品，也有满足部分特定人群与低频场景的细分产品。所以单品爆款这种模式也会有二个分支：

基础爆款：满足最广大人群的基础需求。销量大，利润低，无特别功能。

细分爆款：满足部分细分人群或细分场景下的特定需求。会针对细分人群或场景设计对应的升级功能。

所以对于资源有限的中小型卖家来说，品类越细分的行业你的入行难度就越低，做单品爆款的难度也就越低，备货资金要求也就越低。           

D：我为什么想跟朋友们分享跨境电商的盈利模式？

这里面的原因是最近几年不管是身边的朋友还是行业所见，我看到了很多因为盈利模式不清晰而导致的创业失败。

最近几年我看到很多铺货的公司慢慢活不下去了。

最近几年我看到很多团队在自欺欺人的搞精铺，本质跟铺货没区别。

最近几年我看到很多人选品时四面出击，把自己本就不多的现金流耗费殆尽，最后因为资金链断裂创业失败。

最近几年我看到很多用淘宝的干法来做亚马逊的，做到最后只有销量没有利润。

而这些悲剧的根源就是没有理清楚跨境电商这种看似简单的赚差价的盈利模式背后所隐藏的创业门道。        

E:做个补充，为什么淘宝要从执行了10多年的店铺制转到链接制？

2024年，淘宝调整了自己的考核机制，取消了运行了十多年的店铺制，学亚马逊转成了产品链接制，核心考虑单个链接的权重，弱化了对于店铺的运营考核。这里面除了适应电商行业趋势变化，从“人找货”的流量分逻辑调整到“货找人”。更重要的是转化成链接制之后，才能倒逼着商家们打磨产品，做精品，同时减少商家们的库存压力与退货压力。